¿Cómo nos manipulan? | Alberto Astorga

Jul 25, 2017

¿Cómo nos manipulan?

 

ALBERTO ASTORGA

En el año 64 antes de nuestra era, Quinto Tulio Cicerón, con ocasión de que su hermano Marco aspirase al consulado de Roma, -la magristratura más importante de la República-, le remite una extensa misiva sobre ‘lo que día y noche, acudía a mi mente cuando pensaba en tu candidatura’. Aquellas reflexiones, que ya no eran nada nuevo en aquel entonces, se convirtieron, dos mil años después, en un actual breviario de lo que debería ser una campaña electoral. Giulio Andreotti lo describiría como «extraordinariamente interesante, no solo como documento histórico y literario, sino también por una especie de imprevisible actualidad en los hechos que describe».

Efectivamente, el pequeño de los Cicerón, pasa revista a las argucias que debieran servir a su hermano Marco para poder ganar, como efectivamente hizo, el favor de los electores. En la actualidad, pese a la vigencia de sus principios básicos, ha sido, sino mejorado, sí complementado por las actuales técnicas de marketing.

A no ser que seamos militantes, que tengamos un enorme interés por la política o que la vivamos activamente por la razón que sea, todos somos susceptibles de ser convencidos alguna vez de algo que, en principio, no estábamos dispuestos a adminir. Sin embargo, lo hicimos. Aceptamos; pero, ¿por qué? ¿Qué técnicas ponen en marcha los partidos, los candidatos, para conseguir influir sobre los electores y conseguir su voto?

En este sentido, una importante aportación se la debemos a Robert B. Cialdini, profesor de marketing y psicología en la Universidad de Arizona. Cialdini nos describe seis principios que influyen sobre nuestra tendencia a aceptar una petición. Estos principios son los de ‘reciprocidad’, de ‘congruencia’, de ‘consenso social’, de ‘simpatía’ y de ‘escasez’. Indudablemente, no podían faltal en el ámbito político donde, de forma inconsciente, son utilizados siempre.

Sirvan unas reflexiones para conocerlos, tenerlos en cuenta y, al menos, saber que están ahí, que tienen un nombre y saber cómo funcionan.

Principio 'de reciprocidad'

Como sabia Quinto Tulio Cicerón, las personas sentimos el deber de ‘corresponder’, de pagar lo que hemos recibido de otras. Este sentimiento está muy arraigado en nuestra sociedad y cada uno de nosotros tenemos una particular ‘red de endeudamiento’ que debemos ‘compensar’. Las personas tienden a tratar a las demás de la misma manera en que son tratadas y cuando alguien hace algo a favor de otros, estos se sentirán obligados a corresponder, a hacer algo para equilibar la relación. Caso contrario se verían desaprobados.

¿Por qué se bajan los impuestos justo antes de las elecciones? ¿Por qué se aprueban rentas básicas, leyes de dependencia, construcción de jarcines, arreglo de aceras, subidas salariales y de pensiones? Simplemente para que sean ‘correspondidas’, para que el votante se vea obligado a compensar esa regalía inesperada con la dación de su voto.

En política, se encubre este tipo de reciprocidad mediante la manifestación de mostrar ‘sensibilidad’ hacia aquellos ‘beneficiarios’ electoralmente interesantes, hacia aquellos sectores que demandan, o no, la regalía que se les ofrece. Yo te ayudo, tú me ayudas. Yo te doy, tú me das. Buscamos el equilibrio en las relaciones.

Cuando quien dá está en el gobierno, es fácil su identificación. Pero también es posible encontrarlas en aquellos partidos que están en la oposición y que, aunque sepan que no serán aprobadas sus propuestas, venderán su ‘sensibilidad’ frente a la insensibilidad del gobierno en la atención a esas ‘necesidades’. Esto lleva, en el peor de los casos, a que desde la oposición se hagan propuestas tanto más disparatadas cuando menos posibilidades se tengan de ganar las elecciones. Y ojalá que por azar no las ganen, pues su aprobación pudiera suponer un absoluto dislate y quebranto.

Nos manipulan en la politica

Tendemos a hacer lo mismo y a opinar lo mismo que hace 'nuestra manada', nuestro grupo social: 'cuando mucha gente hace algo, ese algo es lo que debe hacerse'"

Principio 'de congruencia'

Una vez que nos hayamos formado una opinión sobre algo, no volvemos a dudar de ella, pues tendemos a demostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos; tendemos a ser ‘congruentes‘ con nosotros mismos. Todos queremos ser consecuentes con las decisiones y opiniones que nos hemos formado. Si no fuera así, nos moveríamos dando tumbos y de forma desordenada. Al igual que es más difícil captar un nuevo cliente que mantener al que ya se tiene, el votante que introdujo una determinada papeleta en unas elecciones tenderá a introducir la misma en las siguientes.

El político juega a ‘terreno conquistado’. Por eso, en las campañas electorales, el ganador de las anteriores procura recordar a los electores lo orientación de voto que le fue favorable. La «fidelidad más importante es la que os debemos a aquellos que nos votasteis hace cuatro años». Por esa circunstancia es por lo que se dice que quien está en el gobierno, sale ya con un plus de ventaja sobre sus rivales.

Principio 'de aprobación social'

Las personas se influencian unas a otras. Tendemos a hacer y a opinar lo mismo que ‘la manada’, lo mismo que el grupo social al que pertenecemos. Nos acomodamos a la opinión de la mayoría y determinamos lo que está bien y lo que es correcto averiguando lo que piensan los demás, porque ‘cuando mucha gente hace algo, ese algo es lo que se debe hacer’, sea en positivo o en negativo, generando apoyos o rechazos masivos.

De ahí la importancia de las ‘tendencias’. De ahí el interés de los partidos y de los medios de prensa afines en presentar encuestas que dan una determinada orientación del voto y por presentarse como ganadores tras los debates públicos frente a sus adversarios. De ahí también que se nos vendan ciertos programas de televisión, como ‘el más visto‘, la sería como ‘el éxito de la temporada’ o ‘la que ha deslumbrado al mundo entero’. Este pretendido ‘arrastre de la opinión’ tiene una mayor incidencia por el avance de los medios de comunicación y por el efecto de las redes sociales.

Seguro que se han fijado en cervecerías próximas en las que, una esta ‘hasta la bandera‘ y la otra está ‘prácticamente‘ vacía. Nadie entra en un establecimiento vacío ni sigue a alguien al que nadie sigue.  Entramos en establecimiento abarrotados aunque tengamos que hacer cola para ello o estemos incómodos y apretados entre la multitud.

Sin embargo, cuando raramente el votante sabe lo que se debe hacer, este principio no funciona. Pero cuando no se entiende bien lo que está pasando, cuando se crea crispación artificial, cuando lo que es correcto y no está en entredicho, surgen las dudas. Y ante las dudas, lo más rápido y cómodo es confundirse con el grupo, mimetizarse. Es puro instinto. Lo que opina la mayoría, opino yo.

Dejarse manipular en la politica

Principio 'de simpatía'

Siempre se está dispuesto a apoyar a quien te agrada y no hacerlo a quien te produce desagrado. Tendemos a atribuir inconscientemente valores positivos a las personas físicamente atractivas. Por una parte, la atracción física nos hace seguir a quienes está más cerca de nuestra propia línea, a quien viste como nosotros, a quien sintoniza más con nuestra forma de vida, con nuestras costumbres, con nuestros valores.

De ahí deriva el que el político vista de forma mimética de allí a donde va. Vestirá igual que quien acuda al mismo entorno que él. Así, podemos ver a Pablo Iglesias y a Alberto Garzón en la Gala de los Goya con esmoquin y pajarita o hechos unos ‘adefesios‘ cuando mitinean en actos electorales.

También la simpatía funciona ‘por asociación’. Los políticos acuden a presenciar, recibir o compartir triunfos a partidos trascendentes, en los que juegan deportistas que gozan de la simpatía y valoración social, a quienes se premia por su esfuerzo, su dedicación o su logro. Se ‘asocian’ a quien goza de la aprobación social, para mimetizarse ‘por aproximación’.

Por esta razón también, los colectivos que gozan de aprobación y admiración -como deportistas, artistas, sanitarios, ejército, cuerpos de seguridad, protagonistas de heroicidades- reciben elogios y parabienes de los políticos. Se les pone como ejemplo para el conjunto social. No hay alcalde que no haya recibido al equipo de la ciudad cuando asciende de categoría en la liga o gana un campeonato; o al deportista local que ha logrado una medalla; o a aquellos que destacan por su solidaridad con los demás, con las ONGs que velan por los derechos e intereses de los más débiles. No hay político que no se precie de valorar aquello que la sociedad valora, porque ello le hace ‘simpático’ por asociación. Le pone en sintonía con el elector.

No hay alcalde que no haya recibido a 'su equipo' cuando asciende o cuando gana un campeonato. Busca la simpatía 'por asociación' con personas o instituciones admiradas"

El ayuntamiento de Madrid recibe al Real Madrid tras vencer en la Champion - Visioncoach

Principio 'de autoridad'

Las personas imitan la actitud de aquellos que simbolizan autoridad. Respetamos, desde niños -quizá ahora menos que antes- un sistema jerarquizado de autoridad. Obedecer a la autoridad es bueno; desobedecerla es malo. Nos dejamos influenciar cuando somos interpelados por una autoridad sin que en nada tenga que ver la coacción, sino son ‘el simple aura’ de credibilidad y estatus que se otorga ‘a la autoridad’.

Los títulos, los uniformes, los trajes, las corbatas, los despachos, los coches, los lugares de preferencia, etcétera, se vuelve ‘símbolos de autoridad’ desde los que se está y se habla ‘con autoridad, criterio, conocimiento y rigor’. Lo que dice un Diputado, un Ministro o el Presidente del Colegio de Médicos, tiene más valor que lo que dice un vecino, un técnico de la administración, o el dermatólogo del centro de salud, porque le suponemos o le concedemos una plus de autoridad, disponibilidad de datos, información preferente y contar con evidencias que nosotros no conocemos.

Además, este principio es útil también cuando en apoyo de una candidatura concreta surgen manifestaciones de aquellos a quienes valoramos por cualquier otra circunstancia como líderes y ‘autoridades’ sociales. Que un famoso de la cultura, la ciencia, el deporte, un empresario de éxito o de la política internacional salga en defensa y apoyo de una candidatura, de un político, o de un producto de belleza, le otorga un valor específico y de peso, con independencia del conocimiento que el famoso tenga sobre el asunto en cuestión, del que quizás no tiene ni idea.

Principio 'de escasez'

Lo que se percibe como escaso tiene siempre un atractivo especial. Cuando percibimos que algo escasea, lo valoramos más. En política lo podemos observar en dos facetas distintas: aquello que se percibe como ‘posible pérdida’ y lo que damos en llamar ‘esto es un momento histórico único’.

Declarar que algo o alguien pone en riesgo el bienestar social o que las pensiones están en peligro, dispara la ansiedad ante lo escaso y hace reaccionar de forma productiva para evitarlo. En política, rechazando a aquel que ‘puede ocasionar’ la pérdida y apoyando a aquel otro que, al menos, ‘no la pone en riesgo’.

La otra faceta es ‘solemnizar el momento’. Hablar de ‘momento histórico’, ‘momento de cambio’, de ‘nuevos retos’ a los que hay que enfrentarse y que suponen un momento único, irrepetible y en el que hay que estar; de un tren que no podemos dejar pasar o de una locomotora de desarrollo, de esperanza y garantía para generaciones futuras en los que hay que subirse, convierten en trascendente un momento cualquiera. De una u otra manera, es utilizada siempre en momentos de crisis, de dificultades, cuando las cosas ‘van mal’, pero aún podrían ir peor. La ansiedad y la angustia del votante le hace reaccionar apoyando a quien da la voz de alarma, a quien advierte, a quien ha sabido ver.

El ritmo de la vida diaria nos obliga a ‘ir deprisa’, a tomar atajos mentales en los que basar nuestras decisiones. Cada una de estas leyes o principios nos facilita la decisión que tomamos, nos la hace más cómoda y nos permite evitar una agotadora racionalización en la elección. El mundo de hoy nos abruma con un exceso de información y, ante ella, tomamos el camino más corto, olvidando que, posiblemente, nos estamos dejando llevar por quien sabe como influir en nuestras decisiones.

Alberto Astorga

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