El nuevo liderazgo en las organizaciones | Javier Cabanillas

El nuevo liderazgo en las organizaciones | Javier Cabanillas

El nuevo liderazgo en las organizaciones | Javier Cabanillas

El nuevo liderazgo en las organizaciones

JAVIER CABANILLAS

¿Creéis que volveremos a lo que teníamos antes? Por supuesto que no. Nadie hoy en día sabe cuáles serán las reglas que están por llegar. No sabemos cuál será su intensidad ni el tiempo que durará esta etapa de transición que creo será prolongada. Lo que sí debemos tener claro es que el peor escenario posible es no hacer nada. La parálisis por análisis

Hablamos de liderazgo y cómo afectará la situación vivida del Covid-19 a las relaciones entre los equipos, la comunicación interpersonal, el modelo de liderazgo a utilizar tanto de forma vertical y transversal como al liderazgo 360º. En un principio, todo lo que se nos viene son dudas.

Estamos en un momento que nos obliga a tomar decisiones. No es el momento de dudar o de esconderse bajo el paraguas de las instituciones o las estructuras. Es el momento de mantener la calma y sembrar un sano optimismo, porque para mucha gente es un momento de angustia, de incertidumbre, en el que no sabemos cómo será el futuro y quien no sabe qué hacer, tiende a no hacer nada.

"Hablamos de liderazgo y sobre cómo afectará la situación vivida del Covid-19 a las relaciones entre los equipos, la comunicación interpersonal, el modelo de liderazgo a utilizar tanto vertical y transversal como 360º"

La peor consecuencia en situaciones difíciles es la ceguera que invade a los equipos ejecutivos a la hora de tomar decisiones.

El liderazgo hasta ahora utilizado se ha convertido de la noche a la mañana en ineficiente y se hace necesario darle un giro para renovarlo. El liderazgo basado en principios y valores ha llegado para quedarse y se acentuará con mayor intensidad tras la pandemia.

Javier Cabanillas; 10 Cajas; Escuela de Vendedores;
Francisco Javier Cabanillas Duarte es el fundador y Director Gerente de 10 Cajas. Economista, Coach y Trainer de Equipos, cuenta con mas de 25 años de experiencia en el mundo de la venta y de Dirección de equipos comerciales en multinacionales y nacionales. Es también fundador y Director de la Escuela Comercial y Ventas de Extremadura
10cajas; Javier Cabanillas;

Para liderar de forma inteligente debemos hacernos preguntas que sean poderosas, preguntas que nos hagan reflexionar y preguntas que podamos resolver en equipo para que así todos tomemos soluciones, nos involucremos y tomemos acción.

Sugiero que, como preguntas inteligentes, nos hagamos las siguientes: ¿Dónde vamos? ¿Cómo vamos? y ¿Qué camino vamos a tomar para llegar?

Acciones para emprender por los líderes en ‘contexto Covid-10’

A todos nos ha sorprendido la llegada del Covid-19. Y lo ha hecho por su impetuosidad, rapidez de expansión, desconocimiento de su virulencia y mutación, acciones para controlarlo y, lo peor de todo, es que, con seguridad, tardaremos en salir de ello.

Esto ha hecho que hayamos cambiado la forma de consumo, la forma de relacionarnos, la forma de trabajar así como la forma de dirigir equipos, pues unos miembros están en la oficina mientras otros se encuentran de reclusión forzosa en sus casas con teletrabajo. Nos ha pillado todo por sorpresa y ha cambiado bruscamente las reglas del juego en el liderazgo de equipos para poder recomponer la forma de actuar, saber qué tipo de liderazgo emplear en función del equipo que trabaja tanto en casa como en la oficina, de sus personalidades y circunstancias de cada miembro. Todo se ha tenido que adaptar en tiempo récord y ha provocado que el directivo tenga que salir de su zona de confort y mire la cosas con otra perspectiva, pensar de otra forma y actuar como nunca antes había actuado.

El liderazgo tras el covid-19

Tengamos en cuenta que la responsabilidad de la dirección, y mucho más concretamente del líder, está en el emprender, indicar la visión, las estrategias a implementar y los resultados a obtener. De el líder dependerá transmitir esa tranquilidad al equipo.

En todas las crisis, y esta no es menos, los líderes necesitan un plan orquestado de respuestas a problemas concretos. Necesitan cambiar su forma de pensar y desarrollar destrezas que le permitan reaccionar de forma inmediata y ágil a los problemas que surjan en ámbitos como los siguientes:

Desde la perspectiva empresarial, el líder debe transmitir confianza a su equipo, creando un nexo interpersonal más fuerte incluso que en momentos y circunstancias normales. Debe preocuparse por la situación personal de los componentes del equipo, de sus familias, sus emociones y sus sentimientos; cuáles son las preocupaciones que más les abruman para poder tranquilizarlos.

Pensemos que lo que mueve a todo ser humano, por regla general son las emociones, los sentimientos, y el nuevo liderazgo debe enfocarse en conocer las habilidades de las personas del equipo, de cómo piensan, qué les preocupa y qué no les preocupa, de estar más cerca de ellos, de dedicarles tiempo, de realizar feedback, de empatizar y de cultivar una comunicación sincera y cercana. En definitiva, ser más humano. He escuchado muchas veces decir a los directivos que ‘el mayor valor de la empresa es el equipo humano’. Sí, efectivamente. También lo creo y queda bonito, pero en ocasiones no es nada sincero. Se queda en simples palabras y, a la hora de aplicar la frase, desaparece todo ‘humanismo’

 

El puzzle del liderazgo

"El nuevo liderazgo debe enfocarse en conocer las habilidades de las personas del equipo, de cómo piensan, qué les preocupa y qué no les preocupa"

Otro aspecto que se debe tener en cuenta es ¿quién motiva al motivador? El líder debe cuidarse tanto físicamente como emocionalmente, para poder tomar las decisiones de forma coherente y armónica. Si descuidamos esta faceta, veremos nuestro entorno exterior de forma distorsionada.

En relación a la forma de comunicarnos, también se trata de un campo que debemos dominar, si lo que queremos es llegar al fondo de las personas. Albert Mahrabian, tras años de experimentación, encontró que en ciertas ocasiones lo que se comunica tiene una importancia muy baja con respecto a lo que vemos y escuchamos. Mehrabian explica que las propias palabras cuentan tan solo un 7%; la voz, el tipo de entonación, la resonancia y proyección llegan al 38%. Sin embargo, el lenguaje corporal, la respiración, la mirada la expresión del rostro, la postura y los gestos se eleva hasta el 55%.

Por ello es importante que consideremos el componente emocional de la comunicación, pues aporta los matices y son los que despiertan y provocan las emociones.

Como elementos fundamentales en nuestra comunicación, aparte de las palabras, son la expresión facial, la sonrisa, la mirada, el aspecto físico, la voz, la postura corporal y la forma de vestir, el contacto físico, los gestos de nuestro cuerpo y extremidades y el espacio físico que dejamos a nuestro interlocutor. Seamos conscientes y cuidadosos con todo esto.

Otra clave de éxito es la confianza, el promover el compromiso y la proactividad en los individuos. Si es importante en condiciones normales, más importancia tiene en tiempos de crisis. El líder debe dar esa seguridad física y emocional a su equipo, a sus proveedores, a los colaboradores, a sus clientes, para que, de esa forma, se puedan plantear dudas, preguntas, miedos y resolverlos de una forma abierta y transparente que no deje la menor duda para afianzar esa confianza, ese compromiso y esa proactividad tan importantes.

Solucionar los problemas y ofrecer alternativas a las soluciones que se vayan planteando. Las soluciones y las alternativas en momentos de crisis no son las mismas que en circunstancias de normalidad. En momentos de graves dificultades, como las que hoy vivimos, las soluciones deben ser creativas y deben ser también compartidas con los implicados para así ofrecer esa tranquilidad que tan difícil es mantener ‘con estos mimbres’, pero necesarios para progresar buscando la colaboración y creando equipos multidisciplinares que apacigüen la tempestad.

Cuando antes nos pongamos a trabajar las sugerencias aquí apuntadas como valores y principios básicos, antes encontraremos la “nueva normalidad” y la estabilidad, al menos mental y emocional que tantas personas están buscando.

Javier Cabanillas

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Mejor formación para mejores negocios

JAVIER CABANILLAS

La venta, la piedra filosofal de tu negocio 

¿Qué le ocurre a una empresa que sale al mercado y no vende? La respuesta es obvia. Cualquier empresa, sea de la actividad que sea, necesita dar a conocer sus productos o servicios a sus potenciales clientes y venderlos. En esas pocas palabras se resume todo. Esa es la forma, la única forma, que tiene para poder sostener su estructura y mantenerse viva. 

A diario tengo la oportunidad de reunirme con una gran variedad de empresarios, emprendedores y comerciantes que, al poco tiempo de comenzar su actividad, solicitan ayuda porque el negocio no les genera aquellos rendimientos que habían esperado. Todos ellos presentan un elemento común, cual es la falta de conocimientos sobre técnicas y habilidades para la venta

"Sea cual sea la actividad de una empresa, necesita dar a conocer sus productos o servicios a sus potenciales clientes y vender"

Créanme si les digo, que me parece lamentable que sea este el motivo principal por el que una persona que ha puesto toda su ilusión, su trabajo y sus recursos económicos en un proyecto, en una idea o en un sueño, se vea abocada al cese del negocio, con todo lo que eso conlleva. 

Quizás erróneamente se piense que vender es sencillo. Tenemos la creencia de que, como se trata de una actividad antiquísima y no guarda “misterio alguno”, sale de forma espontánea y sin más. Debido a esta supuesta sencillez, nos podemos permitir el lujo de dedicar la mayor parte del tiempo a preocuparnos de otras cuestiones relacionadas con el negocio. 

Pero desgraciadamente y en un mundo cada vez más globalizado, donde la competencia es cada vez más numerosa, variopinta y feroz, se hace indispensable controlar técnicas de venta, si es que realmente aspiramos a competir, captar y fidelizar a los clientes en condiciones de igualdad en el mercado.

Emilio Borrega columnistas de VisionCoach
Francisco Javier Cabanillas Duarte es el fundador y Director Gerente de 10 Cajas. Economista, Coach y Trainer de Equipos, cuenta con más de 25 años de experiencia en el mundo de la venta y de Dirección de equipos comerciales en multinacionales y nacionales. Es también fundador y Director de la Escuela Comercial y Ventas de Extremadura. 
Javier Cabanillas, 10 cajas,

En otras ocasiones, son empresas más longevas las que llaman a la puerta de mi despacho porque ven con impotencia como sus grandes imperios se van paulatinamente reduciendo por la falta de comerciales actualizados, porque cuentan con comerciales de la vieja escuela que desconocen las nuevas tendencias en venta, las nuevas formas de comunicación, que satisfacen realmente los deseos y resuelvan los problemas de un tipo de cliente cada vez más conocedor de lo que quiere y más exigente. 

Para dar respuesta a estas necesidades cada vez más presentes en todo tipo de negocios, se hace necesaria una formación adecuada y continua. El buen vendedor no nace. Nadie nace “sabido” ni experto, sino que adquirir las habilidades adecuadas para la venta es un proceso en que la experiencia juega un papel importante, pero también la formación es un elemento que debe ser potenciado e implementado en las empresas y negocios.

Con esta preocupación y desde la experiencia profesional que llevo en la mochila, me dedico a formar a vendedores. Y han sido muchos profesionales los que han descubierto unas fortalezas que desconocían o una debilidades que han podido corregir. Y eso es precisamente lo que nos permite presumir, permítanme esta pequeña e inmodesta licencia, que los talleres que impartimos en 10 Cajas obedecen a necesidades reales y se adaptan a unos tiempos complejos, duros, difíciles, pero llenos también de grandes oportunidades. 

Queremos dar soluciones reales a los emprendedores, empresarios, comerciantes y comerciales que necesitan nuevas herramientas, nuevas formas de trabajar, para mantener su negocios en el mercado, la liquidez en su tesorería y sus ilusiones y sueños vivos. 

Aportamos nuestra experiencia en gestionar procesos de negociación eficaces, salvar las objeciones  del comprador y cerrar la venta de forma exitosa. Acompañamos herramientas que  ayudarán a vender más y mejor y que permitirán establecer relaciones de confianza con los clientes para su fidelización.

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Creo que acierto si les digo que es el bien económico al que “nunca echamos cuenta” y que utilizamos de una forma frívola, sino irresponsable. Solo lo echamos en falta cuando se nos acumulan tareas que no somos capaces de gestionar adecuadamente.

"Con esta preocupación y desde la experiencia que llevo en la mochila, me dedico a formar a vendedores, a darles nuevas herramientas para mejorar sus negocios"

Si fuéramos capaces de gestionar bien nuestro tiempo podríamos mejorar nuestros negocios tanto cuantitativa como cualitativamente, al mismo tiempo que nos sentiríamos mejor, más felices, sin agobios, sin estrés, sin ansiedad.

Saber gestionar el tiempo es sacar el máximo provecho de ese don que tenemos todos y que, en ocasiones, nos parece poco: 24 horas al día o, lo que es lo mismo, 1440 minutos. Es un tiempo que debemos repartir entre nuestros tres capítulos fundamentales del día a día: nuestra vida personal, nuestra vida laboral, nuestra vida social y, caramba, también nuestro descanso y ocio.

¿Necesitamos cambiar de reloj? o ¿necesitamos decidir y elegir mejor dónde invertir nuestro tiempo? Cada hora es la misma en todos los relojes, pero cada hora es distinta para cualquiera de nosotros y de nuestros negocios.

Gestionar eficazmente el tiempo debe ser una asignatura obligada para un buen empresario. También ahí se hace necesaria la formación adecuada, adquirir hábitos personales que nos permitan gestionar nuestro tiempo y ganar en productividad personal y profesional. Hay técnicas, hay formas, métodos y herramientas que ayudan también a mejorar en este aspecto muy olvidado en nuestros quehaceres diarios.

La necesidad de formación, de entrenarse, de adquirir hábitos que mejoren nuestra capacidad de ser mejores profesionales y mejores empresarios, debiera ser una constante en nuestras empresas. La formación es importante, pero la formación de calidad. 

Si fuéramos conscientes de que podemos hacer más rentable nuestro tiempo si mejorásemos nuestras habilidades profesionales y personales, habríamos avanzado en generar empresarios y emprendedores de mayor calidad, con conciencia de que hay otras formas de hacer las cosas. Sembrar en los demás, pero también sembrar la semilla de la formación en nosotros mismos, sin arrogancias gratuitas y sin presumir que se sabe más que nadie. 

Espero que estas reflexiones personales te hagan pensar. Son fruto de mi preocupación por mejorar mi entorno y que el mundo que me rodea seca cada vez mejor y que disponga de los mejores profesionales. Ganaríamos todos. En tus manos está el querer mejorar.

Javier Cabanillas

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